ЛЕГЕНДЫ И МИФЫ ОБ АГЕНТСТВАХ НЕДВИЖИМОСТИ
ЧАСТЬ ВТОРАЯ (часть 1 можно прочитать здесь)
Миф 4. Услуги агентов могут быть бесплатными для клиента
Часто агенты заявляют продавцу, что все их услуги для него бесплатны, поскольку за всё заплатит покупатель. Такой продавец немало бы удивился, если бы узнал, что покупателю сказали что-то очень похожее: «Наши услуги для Вас ничего не стоят; всё входит в цену квартиры».
И действительно, формально агенты правы. В договоре, скан которого приведён в прошлой части, вообще отсутствует упоминание о том, что агентство получает за свою работу какие-то деньги.
В другом договоре стоимость услуг агентства присутствует, но составляет (не смейтесь!) 100 (Сто) рублей:
Так что же, агентства – филантропы? Они работают бесплатно, за идею? Как все мы знаем, это не так. Давайте разберёмся.
Вот как выглядит упрощённая схема получения денег агентством:
1) Продавцу говорится, что услуги для него бесплатны. Фиксируется сумма, которую он должен получить на руки.
2) Агентство прибавляет к этой сумме свою комиссию. Квартиру выставляют на продажу от имени агентства уже дороже.
3) Покупателю говорят, что услуги агентства входят в цену квартиры. С него берут «залог» (задаток, аванс), который не доходит до продавца и оседает в агентстве.
4) Когда наступает время оплаты за квартиру, часть денег покупателя кладут в ячейке банка в отдельный конверт, который также не доходит до продавца и остаётся агентству (обычно в лице «поверенного» - физического лица, полномочия которого не ясны).
Таким образом, подлинные доходы агентства составляют разницу между той суммой, которую платит покупатель, и той, которую получают продавец. Кто из них в итоге платит в большей степени – вопрос философский, но ясно, что теряют оба: продавец – потому что получил меньше, чем мог бы, а покупатель – потому что заплатил больше.
Мало того, что схема непрозрачна и, прямо скажем, незаконна, она ещё и с неизбежностью толкает агентов к тому, чтобы всячески увеличивать разницу в ценах, озвученных для покупателя и для продавца. Продавцу будут внушать, что надо снижаться, что дорого не продать, а покупателю – что цены на недвижимость постоянно растут и что дешевле не купить. Таким образом, вместо помощника, консультанта клиента агент по сути становится его противником.
Мы видим, что услуги агента отнюдь не бесплатны. Они только выглядят таковыми вследствие непрозрачной схемы ценообразования, при которой услуги заказывает один человек, а деньги за них вносит другой. Из этого мифа вытекает следующий, который мы сейчас разберём.
Миф 5. Услуги агентов должны оплачиваться в процентах от стоимости сделки
С самого начала деятельности российских риэлтеров сложилась практика оплаты их услуг в процентах от цены совершаемой сделки. В уже упоминавшихся в предыдущей части Профессиональных стандартах Ассоциации риэлтеров Санкт-Петербурга говорится:
3.1.7. При оказании услуг в соответствии с договорными отношениями по проведению сделки отчуждения объекта недвижимости (далее - сделки) рекомендуемый размер общего комиссионного вознаграждения составляет:
- 8 % от цены сделки с объектом жилой недвижимости в многоквартирных домах;
- 10 % от цены сложной сделки с объектом недвижимости.
Таким образом, если квартира стоит, допустим, 3 миллиона рублей, то агент претендует на 240000, а если 10 миллионов – то уже на 800000 рублей. При этом выполняемая агентом работа одинакова в обоих случаях, может незначительно отличаться лишь стоимость рекламы, поскольку дорогие объекты не столь быстро продаются. Более того, зачастую при совершении сделки с наиболее дешёвыми объектами недвижимости, каковыми являются комнаты в коммунальных квартирах, объём работы агента реально больше, поскольку, в отличие от отдельных квартир, там ему требуется получать отказы соседей от преимущественного права покупки или как-то обходить это требование законодательства.
Чем же объясняется такая разница в размере агентского вознаграждения? Может быть, при сопровождении более дорогой сделки риск агента и его ответственность пропорционально выше? Нет, как мы уже показали в предыдущей части (см. Миф 3), агент, как правило, вообще не несёт материальной ответственности – ни за дешёвую, ни за дорогую сделку. Остаётся единственное объяснение – желание агента получить максимум с «дорогого» клиента.
Нам представляется, что такая практика изжила себя. Люди хотят понимать, сколько они платят, кому и за что конкретно. А значит, каждая услуга должна иметь свою цену – заранее оговорённую. Конечно, возможно оказание комплекса услуг, с оплатой по конечному результату, но, во-первых, с согласия клиента, во-вторых, даже и в этом случае цена должна определяться не в процентах от сделки, а в твёрдой сумме в зависимости от сложности работы.
Миф 6. Чем агентство больше, тем оно надежнее
Что может быть надежнее большого, солидного агентства? Ведь у него десятки офисов по всему городу, сотни агентов, у него больше возможностей, ему есть что терять, оно не будет проводить сомнительных сделок…Признайтесь, и Вас посещали подобные мысли?
Что же, в чём-то эти мысли небеспочвенны. Возможностей у агентов, работающих в крупных агентствах, действительно несколько больше. Им проще давать рекламу (поскольку агентство покупает её оптом), у них есть оборудованные офисы, короче, им просто удобнее работать. Жаль только, что к надёжности это не имеет никакого отношения.
А в остальном, увы, реальная жизнь не так прекрасна, как та радужная картина. Начнём с того, что «больших агентств»…не существует! Зайдите на сайт налоговой инспекции, введите в запрос название какого-нибудь «большого агентства» из тех, что на слуху, и посмотрите, сколько юридических лиц с похожими названиями составляют то, что мы привыкли считать одним целым. Если копнуть глубже, окажется, что многие из этих юридических лиц формально вообще никак не связаны между собой. А если копнуть ещё глубже и почитать деловую прессу, всплывёт слово «франшиза» - это когда одна фирма продаёт другой право работать под своим товарным знаком. Нередко марка, брэнд – единственное, что на деле объединяет разрозненные фирмочки, которые не удосуживаются даже унифицировать свои типовые договоры, по которым работают с клиентами. Каждая из них обладает стандартным уставным капиталом 10000 рублей, арендованным офисом и набором агентов (как правило, работающих в ней без заключения трудового договора). Периодически некоторые из этих фирм закрываются, чтобы открыться вновь под другим именем, а агенты, как ни в чём не бывало, так же регулярно переходят из одной фирмы в другую.
Могут прозвучать возражения: «Пусть большое агентство - это всего-навсего брэнд, но само наличие брэнда заставляет им дорожить и гарантирует надёжность». Но специфика риэлтерской деятельности такова, что каждую конкретную сделку ведёт один, редко двое конкретных агентов. Лично они от этого брэнда никак не зависят, и их собственные интересы могут, мягко говоря, не совпадать с интересами номинального начальства. Они заинтересованы в том, чтобы получить комиссионные здесь и сейчас, а за долговременную репутацию будут отвечать другие. Отсюда и практика «скрытой комиссии», когда агенты говорят покупателю, что продавец якобы повысил цену, а сам он об этом не знает, или, наоборот, продавца «продавливают» по цене, которая для покупателя вовсе не снижается… Впрочем, крупному агентству как раз легче поддерживать свою репутацию: в миллионном мегаполисе голос одного недовольного, который пожалуется на каком-нибудь интернет-форуме или даже сможет опубликоваться в прессе, мгновенно утонет в потоке проплаченной рекламы. Пиарщики легко представят негатив как происки конкурентов, а на форум придут представители агентства и создадут десяток тем с благодарностями друг другу.
Мы уже писали (см. Миф 3), что агенты никак не отвечают за законность и безопасность сделки. Крупные агентства не отвечают за неё в точно такой же степени, что и мелкие. Практика полностью подтверждает наши выводы. Напомним, что именно самые крупные на тот момент агентства недвижимости, именно самые раскрученные брэнды («Интероксидентал», «Дом Плюс» и т.д.) в своё время (1997-1999 гг.) были в числе первых лопнувших пузырей рынка недвижимости, оставив сотни людей без денег и квартир. Может быть, их агенты понесли какую-то ответственность? Нет, они продолжают работать в других агентствах – таких же «крупных» и «надёжных».
Ещё один пример, уже из недавнего прошлого – дело агентства «Невский проспект». Среди клиентов этого агентства были футболисты «Зенита» и другие известные и уважаемые люди, само оно в 2005 году было признано Ассоциацией риэлтеров Санкт-Петербурга лучшей (!) риэлтерской фирмой года. Брэнд, опыт, репутация - казалось бы, что ещё нужно? Но нет – генеральный директор агентства Виктория Ковба в 2010 году была осуждена на 5,5 года лишения свободы за совершение мошенничества в особо крупном размере: под предлогом сверхвыгодного вложения средств в сделки с недвижимостью она получала многомиллионные (и, как выяснилось, безвозвратные) займы у своих клиентов.
Мы не хотим огульно очернять всех агентов. Как и в любой другой профессии, среди них встречаются как порядочные люди, так и непорядочные. Но то, что порядочность агента, а значит и результат его работы, никак не зависит от размера организации, под вывеской которой он работает – факт.
Миф 7. Агента следует искать только по рекомендациям
Этот миф отчасти противоположен предыдущему и в какой-то степени не лишён оснований. И правда, наличие рекомендаций, в отличие от мифического «брэнда» - не просто положительный, но реальный, осязаемый фактор. Но действительно ли этот фактор является самым важным?
Прежде всего, заметим, что не все рекомендации бескорыстны. В среде агентов (не только риэлтеров, но и страховых, по продаже автомобилей и т.д.) распространена практика «вознаграждений», «бонусов», «благодарностей», а попросту говоря, откатов тому, кто приведёт клиента. Об этом не стоит забывать.
Но главное не это. Мы уже говорили (см. Миф 1), что опасность и криминальность рынка недвижимости традиционно преувеличивается. В реальности же абсолютное большинство продавцов и покупателей – обычные люди, которые никого не собираются обманывать и точно так же боятся, что обманут их. Агент может удачно провести десятки сделок, ни разу не встретившись с действительно опасной ситуацией. При этом в ходе сделки он может так «подставляться», что истинные мошенники, если бы он им попался, не преминули бы этим воспользоваться. Но его клиенты будут искренне убеждены, что сделка прошла успешно исключительно благодаря усилиям агента, а не обычной добросовестности другой стороны сделки.
Таким образом, мы видим, что рекомендации не являются тем единственным критерием, которым надо руководствоваться. В первую очередь следует обратить внимание на предлагаемую схему работы по сопровождению сделки – она должна быть законной, прозрачной и понятной для заказчика, а также равноправной для каждой из сторон договора. Клиент имеет право знать, какие услуги он заказывает и сколько за них платит. Недопустимо, когда в договоре скрывается объём услуг или умалчивается их стоимость (см. Миф 5), а агент является посредником между сторонами сделки, а не помощником одной из них.
Затем, необходимо оценить квалификацию специалиста по недвижимости. Конечно, такая оценка всегда будет очень приблизительной, но, тем не менее, лишней не будет. Следует поинтересоваться, есть ли у человека соответствующее образование (возможно, подтверждённое дипломами или сертификатами), каков его опыт работы, сможет ли он в случае непредвиденных проблем защитить ваши права и каким образом (например, выступив представителем в суде). Разумеется, многие агенты будут преувеличивать свои достоинства – поэтому полезно будет ненавязчиво задать несколько контрольных вопросов, связанных с недвижимостью и сделками с ней, на которые Вы знаете ответ. Например, спросить, какой срок исковой давности по признанию сделки недействительной или попросить объяснить, чем 504 серия домов отличается от 602. Если человек отвечает сразу и правильно – это отлично, если говорит, что сейчас не готов ответить, но через какое-то время сам Вам перезванивает и сообщает правильный ответ – неплохо, если же начинает с апломбом выдавать недостоверную или бесполезную информацию – знайте, перед Вами худший образец агента.
Немаловажно, наконец, соотношение цены и качества услуг. Их стоимость должна быть разумной и экономически оправданной, обоснованной с точки зрения реальных затрат труда и квалификации исполнителя, а не определяемой в зависимости от цены сделки и платежеспособности клиента.
Что же касается рекомендаций, то их наличие, конечно, большой плюс – но лишь при прочих равных условиях.
Комментарии